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老干妈麻辣王道:3年缴税18亿 陶华碧为保持味觉不喝茶

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鹰击长空0531

回复 1 楼 2016-12-05

老干妈麻辣王道:3年缴税18亿 陶华碧为保持味觉不喝茶

  “老干妈”卖了这么多年,无论什么时候买,去哪里买,味道都始终如一,这种高度稳定的品质就成了一般企业难以企及的竞争力。因从未更换包装和瓶贴,其标识甚至成为这一品类的标符。厚实而坚定的市场底气,让“老干妈”将产品做成了硬通货!

  彭博社稍早时一篇报道“一瓶辣酱支撑中国一个贫困省份火爆的经济增长”对贵州“老干妈”赞不绝口:“中国卖得最火的辣酱名叫‘老干妈’。别小看这瓶辣酱,它支撑了中国一个身处贫困省行列的省份录得名列全国前茅的经济增速。”

  究竟“老干妈”为贵州省经济作出了多大贡献?由于统计能力受限、涉及企业商业秘密,难以得出准确数字,但有些数据还是能从公开渠道获取并用于佐证。平均8元一瓶的麻辣酱,每天卖出200万瓶,一年用1.5万吨辣椒,1.8万吨大豆,销售额突破50亿,15年间产值增长77倍;过去3年缴税18亿,15年中纳税额增长了155倍;在贵州7个县,“老干妈”建起了28万亩无公害辣椒基地,直接间接带动800万农民致富……

  一方水土养育一方人,一个能人造就一个企业。“老干妈”的成功其实就是陶华碧的成功。这位早年丧夫的女强人迫于生计抛家离子去南方打工,为了省钱,只能用自己提前做好的辣椒酱就着米饭一块儿下咽,由此让“老干妈”这个品牌在日后呱呱坠地。

  陶华碧租用当地村委会两间房子办起“老干妈”加工厂时已年过半百,但岁月似乎并未冲淡“女强人”创业的勇气与胆识。为了拓展市场,陶华碧起初用手提篮装起辣椒酱走街串巷地来回叫卖。时至今日,为保持灵敏的味觉和嗅觉,陶华碧坚持不喝茶,不喝饮料。

  陶华碧也格外倔犟与较真。过去20年间,“老干妈”从未拖欠一分钱税收,贵阳南明区一次纳税大户评选大会上,税务部门少算了30万,将第一纳税大户“老干妈”弄到了第二。陶华碧对此不依不饶,不仅拒绝了税务部门颁发的奖品奖金,而且要相关领导在大会上公开给个说法才作罢。

  在公司内部,员工们从来不叫陶华碧董事长,全都叫她“老干妈”。陶华碧能叫出60%公司员工的姓名,并记住了许多人的生日。虽然自己有宝马坐骑,但陶华碧很多时候都会和普通员工一样挤公共汽车上下班。出于孝心,两个儿子特地为母亲买了幢别墅,但陶华碧说什么也不愿去住,至今还住在离公司最近的一套旧屋中。

  陶华碧曾喊出了一句口号:“要把老干妈卖到外国去,赚外国人的钱。”如今“老干妈”不仅畅销国内,而且远销到欧盟、美国、澳大利亚、韩国等45个国家和地区。彭博社的报道是,一瓶280克老干妈辣酱,美国亚马逊卖9美元;而在奢侈品折扣网站Gilt,“老干妈”被誉为全球顶级辣酱,售价接近12美元。

  与此同时,“老干妈”遍及韩国各大超市,而且卖出了3800韩币(约合21元人民币)一瓶的好价钱。当然,令“老干妈”最为骄傲的是,以“零缺陷”顺利通过美国食品药品监督管理局的常规检查,成为贵州首家通过FDA检查的出口食品生产企业。

  迄今,无论平面纸媒体还是电视网络空间,人们完全看不到“老干妈”的广告身影,但这瓶神一样的辣酱却以别样的销售路径铺展牢牢控制着市场,个中秘诀无非是“老干妈”一直行走在营销的原点,依托强有力的产品元素力量而存在,并为消费者提供极致的用户体验。而且这种凝聚到产品本身的过硬功夫,也让低门槛、易模仿的佐餐酱品有了门槛,追随者只能望洋兴叹。

  食品之争,最重要的是口味之争,口味之争首先是抢占最普世的口味。“老干妈”的销量冠军产品风味豆豉热销多年,至今无一家产品能与其抗衡,其中奥妙就在于豆豉是发酵产品,属于复合口味,而“老干妈”很好地平衡了辣和香,恰到好处地满足了人们对这类特有口感的需求,并让最大多数消费者所接受。

  更厉害的是,“老干妈”卖了这么多年,无论什么时候买,去哪里买,味道都始终如一,这种高度稳定的品质就成了一般企业难以企及的竞争力。虽然基于老干妈产品的众多菜品在许多餐厅饭店随处可见,很多企业都想推出跟随品,但餐饮对产品口味的稳定性要求更高,更换调味品,常常会造成菜品口味的波动,因此,时至今日,没有任何一款佐料食品能成功取代“老干妈”。

  上游原材料是决定产品质量最关键的因素。“老干妈”所用辣椒原料主产地在遵义,它要求当地供应辣椒全部剪蒂,且一只只剪,这样拣剪过的辣椒,再分装,就没有杂质了。不仅如此,只要辣椒供应户出了一次质量差错,“老干妈”就坚决切断与他们的合作关系。目前,“老干妈”与遵义当地联合建立了无公害干辣椒基地和绿色产品原材料基地,搭建了一条“企业+基地+农户”的农业产业链,老干妈90%以上的原料都来源于这一自产基地。

  中低端人群是“老干妈”的目标客户,与此相应的就是低价策略。然而,低价不等于低质。一直以来,行业有人质疑“老干妈”包装土气,可就是从这个“土”字身上,“老干妈”挖掘出了对消费者的利益点:一分价钱一分货。包装便宜,那就意味着消费者花钱买到的实惠更多,而省下来的可都是真材实料的辣酱。也正是如此,多年来“老干妈”从未更换包装和瓶贴,而这种标识已固化为最深入消费者内心的品牌符号,甚至成为这一品类的标符。

  在市场前端,“老干妈”与经销商之间也已形成了非常特殊的关系:“老干妈”不欠经销商一分钱,经销商也不能拖欠“老干妈”半毛利。因此,与很多快消品企业都在尽力将货物压在经销商手里完全不同,“老干妈”的经销商必须先打款,才能拿到货,甚至要到在打第二批货款时,才能拿到第一批货,而且“老干妈”不接受任何经销商退货。

  “老干妈”如此厚实而坚定的市场底气,就是因为将产品做成了硬通货!

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Lee丶惨笑

回复 2 楼 2016-12-05

陶华碧简介

  陶华碧,女,汉族,1947年1月出生,籍贯贵州省湄潭县,老干妈麻辣酱创始人。

  现任贵州省人民代表大会常务委员会代表、贵阳市政治协商委员会常务委员、贵阳市南明区政治协商委员会副主席、贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司董事长、贵阳南明春梅酿造有限公司董事长等职。

  人物经历

  1947年1月,陶华碧出生于贵州省湄潭县一个偏僻的山村。陶华碧由于家里贫穷,从小到大没读过一天书。20岁时,她嫁给了206地质队的一名队员;但没过几年,丈夫就病逝了,扔下了她和两个孩子。为了生存,她去外地打工和摆地摊。

  1989年,陶华碧用省吃俭用积攒下来的一点钱,在贵阳市南明区龙洞堡的一条街边,用四处捡来的砖头盖起了一间房子,开了个简陋的餐厅,取名“实惠餐厅”,专卖凉粉和冷面。为了佐餐,她特地制作了麻辣酱,专门用来拌凉粉,结果生意十分兴隆。有一天早晨,陶华碧起床后感到头很晕,就没有去菜市场买辣椒。

  谁知,顾客来吃饭时,一听说没有麻辣酱,转身就走。这件事对陶华碧的触动很大。她一下就看准了麻辣酱的潜力,从此潜心研究起来。经过几年的反复试制,陶华碧制作的麻辣酱风味更加独特。很多客人吃完凉粉后,还买一点麻辣酱带回去,甚至有人不吃凉粉却专门来买她的麻辣酱。

  后来,她的凉粉生意越来越差,而麻辣酱却做多少都不够卖。一天中午,她的麻辣酱卖完后,吃凉粉的客人就一个也没有了。她关上店门,走了10多家卖凉粉的餐馆和食摊,发现他们的生意都非常好。原来就因为这些人做佐料的麻辣酱都是从她那里买来的。第二天,她再也不单独卖麻辣

  老干妈产品酱。经过一段时间的筹备,陶华碧舍弃了苦心经营多年的餐厅,1996年7月,她租借南明区云关村委会的两间房子,招聘了40名工人,办起了食品加工厂,专门生产麻辣酱,定名为“老干妈麻辣酱”。办厂之初的产量虽然很低,可当地的凉粉店还是消化不了,陶华碧亲自背着麻辣酱,送到各食品商店和各单位食堂进行试销。

  不过一周的时间,那些试销商便纷纷打来电话,让她加倍送货;她派员工加倍送去,很快就脱销了 1996年7月,她借南明区云关村委会的两间房子,招聘了40名工人,办起了食品加工厂,专门生产麻辣酱。1997年6月,“老干妈麻辣酱”经过市场的检验,在贵阳市稳稳地站住了脚。

  1997年8月,“贵阳老干妈风味食品有限责任公司”正式挂牌。陶华碧派出去的管理人员陆续回来后,很快就使公司逐步走上了科学化管理的道路。从1997年后,假冒“老干妈”的产品多达五六十种,造假地遍及贵州、湖南、四川、陕西、甘肃等地。老干妈一度被逼到生死存亡的关头。

  公司派出了一批又一批打假人员。打假太忙,顾不上吃饭,她就买两个馒头,用自家的豆豉辣椒拌着吃。造假者四处隐藏,为了找到证据,半夜三更也要出去侦查。在所有的假冒者中,湖南华越食品公司生产的“老干妈”最为“理直气壮”。这是因为,他们有“合法”的注册商标。从1996年开始到1998年,老干妈多次向国家工商局商标局商标注册申请。

  可是,均以“‘干妈’为普通的人称称谓,故老干妈用作商标缺乏显著特征”的理由被驳回,可是,尽管华越公司的产品出自老干妈之后,尽管除了瓶贴上陶华碧的头像被换成了“刘湘球”的老太太头像、生产商为唐蒙食品厂与华越公司外,其余装潢包装甚至老干妈公司专门请人题写的“老干妈”字样,均原封不动照搬正品“老干妈”的设计,却在1998年第一次申请商标注册就获得成功,而此后,贵州老干妈才“委屈”地也获得了注册商标。

  马拉松一样的诉讼一直持续到2001年3月20日,北京市高级人民法院终于判决华越食品有限公司停止在风味豆豉产品上使用“老干妈”商品名称、停止使用与贵阳“老干妈”公司生产的“老干妈”风味豆豉瓶贴相近似的瓶贴、赔偿贵阳“老干妈”公司经济损失40万元、在一家全国发行的报纸上向贵阳“老干妈”公司致歉。

  终审判决两年多后,国家商标局于2003年5月21日裁定:“老干妈”首先由贵阳“老干妈”公司使用于其生产的风味食品,核准注册贵阳“老干妈”公司的“老干妈”商标,驳回华越公司注册“老干妈”商标的申请。撤销华越食品公司注册的“刘湘球老干妈及图”商标。该诉讼,却在经济界和法律界引起了不小的轰动,和王蒙等六大作家诉世纪互联著作权案、北大方正“陷阱取证”案、奥林匹克五环标志案等被并称为北京高院知识产权十年经典案件。

  陶华碧在经营实惠饭店时,有一次,时任南明区区长的蒋星恒得知她在经营中遇到困难,专程去“微服私访”。在饭店门口,蒋星恒对陶华碧说:“老干妈,你放心发展,有什么困难,我们帮助你。”陶华碧不知道来者是谁,还以为对方是个“菜农”,奇怪地反问:“你是帮我抬呢还是帮我扛哦。”在老干妈公司的发展历程中,贵州省各级政府给予了大力的支持。

  从贵州省领导的关心到贵阳市南明区领导亲自与公司人员奔赴打假第一线。在自身的努力和政府的支持下,老干妈公司已经成为继“贵州茅台”、“黄果树”、“贵州神奇”之后,贵州省又一张品牌。据统计,作为农业产业化国家重点龙头企业,公司在贵州省7个县建立了28万亩的无公害辣椒基地,形成了一条从田间延伸到全球市场的产业链。

  “老干妈”成名了,不断有其他省、市邀请她到外地办厂发展,提供了大量的优惠政策,陶华碧都拒绝了。她说:子子孙孙都要留在贵州发展,要在贵州做大做强,为贵州争光。2016年两会,贵州团代表“老干妈”陶华碧请假,因为身体原因,没有来北京参加全国人代会。

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回复 3 楼 2016-12-05

“老干妈”到底在赚谁的钱

  贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司董事长陶华碧不久前对媒体表示,“老干妈”辣酱在国内卖得比在国外便宜,并解释说:“我是中国人,我不赚中国人的钱,我要把老干妈卖到外国去,赚外国人的钱。”

  此番言论迅速在网上引起激辩。有网民为陶华碧的言论点赞,称其为“中国人的好干妈”。也有网民觉得外国人根本不知道“老干妈”,在海外都是卖给留学生和华人,归根结底还是赚中国人的钱。

  网友的讨论逐渐集中于两个焦点:“老干妈”在海外是否只有中国人买,以及在海外的价格要比国内贵多少。

  两个看似琐碎的问题,却从侧面反映出中国食品制造业在走出国门过程中面临的种种难题。就此,新华国际客户端小编联系新华社驻世界多地记者,来看一看外国人到底买不买“老干妈”的账、“老干妈”在海外在赚谁的钱。

  综合各地记者的所见所闻,“老干妈”类国产调味品在海外市场并非罕见。

  在华人众多的发达国家大都市,对“老干妈”及同类产品的需求十分旺盛:在纽约、旧金山、伦敦、巴黎和悉尼等地,消费者都可以在当地中国超市寻觅到“老干妈”的“倩影”。

  在发展中国家,只要有较大的华人社群,好这口的中国人也无需担心。

  在吉尔吉斯斯坦,“老干妈”主要在华人超市有售,销量很可观,很多中餐馆也有提供。一些私营的食品店也有零星销售,但不成规模。在当地大超市能看到中国产酱油被摆在调料货架上,却没有“老干妈”的身影。

  在埃及,华人开的私家超市里普遍卖“老干妈”。这种超市类似库房,店主在当地租一间公寓屯满货,顾客需要采购时可直接打电话订货,店主提供送货服务,受众主要是在当地工作的中国人。

  在印度新德里的华人聚居区也可以买到“老干妈”。然而整体而言,印度市场上能买到的非印度产调味品十分有限,这可能与当地人喜爱咖喱类食品的饮食习惯有关,外国同类产品难以“抢滩”。

  除了巴黎和悉尼,世界多地记者都没有能够在华人超市之外的当地连锁超市里发现“老干妈”。这可能与各地饮食习惯差异、产品历史相对不长等多方面因素有关。总之,除华人以外,“老干妈”在国外受众寥寥。

  行业内人士觉得,这一现象仅仅反映了各地华人超市的定价策略:定价太高,货架上的“老干妈”恐怕无人问津;定价过低,这些超市就赚不着钱了。多名行业人士认为,产品定价是市场行为,与赚不赚外国人的钱并不相关。

  多数情况下,产品的定价会与竞争对手趋同。在国外多地超市的情况是,“老干妈”的价位基本与当地“土产”辣椒酱持平。

  另一个普遍情形是,这些经营“老干妈”的华人超市规模不等、商品质量良莠不齐,很多店面是否有足够资质代理此类产品也有疑问。如果这些“超市”拿货是通过出国的中国人以“蚂蚁搬家”形式一点点运出去,而非经正规渠道,那么这些“超市”的定价更谈不上反映“老干妈”的海外定价策略。

  以近期“老干妈”辣椒酱在澳大利亚被建议召回一事为例,记者了解到,事发原因主要是一家批发商为省去检验成本,擅自把在中国国内销售的产品“进口”到澳大利亚,结果导致成分标识未能符合当地相关规定。

  悉尼一家华人超市老板告诉记者,他的“老干妈”货源来自多个批发商,而对于这些批发商的拿货渠道是否正规,他也不得而知。

  销售渠道打不进西方主流超市,说明“老干妈”目前在海外赚的主要不是老外的钱。商品定价比中国国内高却属“非正常商品”,说明赚钱的一方很可能不是“老干妈”公司自己。所以,“‘老干妈’要赚外国人的钱”这一口号与现实之间还有不小的差距。

  不过,作为一家中国知名民营企业,能够喊出“要赚外国人钱”的口号,就代表了我们的民企“走出去”的雄心壮志和长远趋势。无论眼下在这条路上“走”到了哪一步,这种目标都值得我们点赞!

  更何况,“老干妈”要赚外国人的钱并非是“不可能完成的任务”。

  在与中国人有接触的外国人以及曾经到中国工作过的外国人当中,很多人领略了“老干妈”的美味后成为“铁粉”。

  这些外国人或是曾来中国进修、工作,或是在好客的中国朋友那里品尝过“老干妈”,之后就纷纷陷入“震惊”“被钩住”,以至于“欲罢不能”的状态,在“推特”上甚至有网友夸张地称其为“瓶装海洛因”。

  在吉尔吉斯斯坦负责批发销售“老干妈”的商人朱韩信告诉记者,虽然吉尔吉斯斯坦人很多并不了解“老干妈”这种调味品,但不少去过中国或者对中国食品有所了解的人,品尝过“老干妈”后差不多都能接受并且喜爱这种味道。

  加拿大多伦多网友迈克尔·拉克泽尔初逢“老干妈”是在一家中餐馆吃虾饺汤面的时候。“一勺油油的辣酱,给我的汤面增添了额外的‘韵味’。”拉克泽尔随后在当地的华人超市找到了正品“老干妈”,以后每次尝试做中餐都会放一些。他最喜爱的搭配是蒸饺蘸“老干妈”。

  美国华盛顿特区网民“cswiii”早在2003年就从一名来自上海的朋友那里“领教”了“老干妈”的厉害。那名上海朋友在逛超市时递给“cswiii”一瓶“老干妈”,“cswiii”尝了一口后立马“震惊”了,不禁感叹这真是“上帝送来的美食”。

  美食博客“The Mala Project”的作者泰勒·霍利迪则讲述了她一家人与“老干妈”之间的故事……

  霍利迪曾在中国工作,并在2011年与丈夫收养了一名11岁的中国女孩 Fong Chong。回到美国后,人生地不熟的Fong Chong倍感孤独,“吃嘛嘛不香”,情绪略显低落。直到有一天,霍利迪的中国朋友做了一道麻婆豆腐,迅速折服Fong Chong的同时,也小女孩露出久违的开朗笑容。

  霍利迪高兴之余不禁诧异:她曾久居成都,吃过不知多少道麻婆豆腐,但当天这道麻婆豆腐中却品不出四川人常用的豆瓣酱的味道,却如何能做出如此美味?

  秘密就在于那位朋友是用“老干妈”做的菜。从此之后,“老干妈”就成了霍利迪和Fong Chong餐桌上的日用佐料,至今无可替代。与此同时,Fong Chong也逐渐融入了新环境。

  这个故事表明,海外对“老干妈”的潜在需求就在那里,还需要我国企业去满足。如一些分析所说,如果企业在海外做好宣传,并引导当地消费者前往他们最常去的正规连锁超市购买这类产品,“我们要赚外国人钱”将不仅仅是一句口号。

  业内人士说,要想把口号变为现实,我国食品企业还需在安全检疫、出口渠道、广告投放与本地化等多个方面加强规范管理,增强国际竞争力。

  “理想很丰满,现实很骨感。”“老干妈们”任重道远。